奥鹏100答案《销售管理2221》16秋在线作业2

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《销售管理2221》16秋在线作业2
一、单选题：
1.AIDA模式的四个关键环节包括：(    )          (满分:4)
    A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
    D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
2.购买决策过程通常包括如下环节：(    )          (满分:4)
    A. 信息收集、方案评估、方案决策
    B. 问题识别、信息收集、方案决策
    C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
    D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
3.4Ps营销组合包括如下四大策略：(    )          (满分:4)
    A. 顾客、产品、成本、有形展示
    B. 产品、成本、品牌、顾客
    C. 产品、价格、渠道、促销
    D. 顾客、员工、产品、成本
4.渠道评估的基本标准包括：(    )          (满分:4)
    A. 经济性、控制性、适应性
    B. 经济性、控制性、覆盖性
    C. 经济性、覆盖性、适应性
    D. 经济性、控制性、成长性
5.购买决策过程通常包括如下环节：(    )          (满分:4)
    A. 信息收集、方案评估、方案决策
    B. 问题识别、信息收集、方案决策
    C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
    D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
6.销售业绩评价中常用的客观指标包括：(    )          (满分:4)
    A. 工作态度、业务知识、工作能力
    B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
    C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
    D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
7.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：(    )          (满分:4)
    A. 等分法
    B. 递增法
    C. 工作量法
    D. 德尔菲法
8.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：(    )          (满分:4)
    A. 心理状态法
    B. 需求-满足法
    C. 刺激-反应法
    D. 问题-解决方案法
9.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：(    )          (满分:4)
    A. 心理状态法
    B. 需求-满足法
    C. 刺激-反应法
    D. 问题-解决方案法
10.组织购买者通常可分为如下三类：(    )          (满分:4)
    A. 商业组织、政府组织、公共组织
    B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
    C. 政府组织、公共组织、私人组织
    D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
11.马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：(    )          (满分:4)
    A.
    B. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
    C. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
    D. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
    E. 生理、情感、社交、认知、价值创造
12.影响销售预测的可控制因素包括：(    )          (满分:4)
    A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
    B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
    C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
    D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
13.完整的产品概念包括：(    )          (满分:4)
    A. 核心利益、产品设计、售后服务
    B. 核心产品、实质性产品、附加产品
    C. 核心利益、产品质量、附加利益
    D. 核心产品、狭义产品、广义产品
14.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：(    )          (满分:4)
    A. 时期对比、构成比率、动态对比
    B. 计划对比、时期对比、标杆对比
    C. 计划对比、动态对比、相关对比
    D. 相关比率、构成比率、动态比率
15.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：(    )          (满分:4)
    A. 分解销售目标，分配销售任务
    B. 提供销售人员激励与约束
    C. 评估销售业绩
    D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
三、判断题：
1.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
2.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
3.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
4.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
5.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
6.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
7.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
8.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
9.单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
10.推销就是营销。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
11.满意的顾客一定是忠诚的顾客。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
12.CRM的关键在于顾客分类管理。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
13.商法是调整商事关系的法律规范的总称。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
14.商法是调整商事关系的法律规范的总称。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
15.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
16.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
17.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
18.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
19.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
20.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确