奥鹏100答案《销售管理2221》16秋在线作业1

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《销售管理2221》16秋在线作业1
一、单选题：
1.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：(    )          (满分:4)
    A. 等分法
    B. 递增法
    C. 工作量法
    D. 德尔菲法
2.影响顾客购买过程的角色包括：(    )          (满分:4)
    A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
    B. 购买者、决策者和使用者
    C. 提议者、影响者和把关者
    D. 购买者、使用者和控制者
3.划分销售区域的目的不包括：(    )          (满分:4)
    A. 有效覆盖目标市场
    B. 为区域细分市场提供个性化定制
    C. 控制营销费用
    D. 评价销售绩效
4.客户资格审查的基本内容包括：(    )          (满分:4)
    A. 需求与购买力评价
    B. 购买力与决策权评价
    C. 信用评价与决策权评价
    D. 需求、购买力、决策权与信用评价
5.购买决策过程通常包括如下环节：(    )          (满分:4)
    A. 信息收集、方案评估、方案决策
    B. 问题识别、信息收集、方案决策
    C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
    D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
6.销售业绩评价中常用的客观指标包括：(    )          (满分:4)
    A. 工作态度、业务知识、工作能力
    B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
    C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
    D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
7.可用于销售预测的定量方法包括：(    )          (满分:4)
    A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
    B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
    C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
    D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
8.FABE模式的四个关键环节包括：(    )          (满分:4)
    A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
    D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
9.对于推销人员的薪酬激励手段是：(    )          (满分:4)
    A. 职位晋升
    B. 带薪休假
    C. 年度表彰
    D. 销售提成
10.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：(    )          (满分:4)
    A. 等分法
    B. 递增法
    C. 工作量法
    D. 德尔菲法
11.完整的产品概念包括：(    )          (满分:4)
    A. 核心利益、产品设计、售后服务
    B. 核心产品、实质性产品、附加产品
    C. 核心利益、产品质量、附加利益
    D. 核心产品、狭义产品、广义产品
12.4Ps营销组合包括如下四大策略：(    )          (满分:4)
    A. 顾客、产品、成本、有形展示
    B. 产品、成本、品牌、顾客
    C. 产品、价格、渠道、促销
    D. 顾客、员工、产品、成本
13.可用于销售预测的定性方法包括：(    )          (满分:4)
    A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
    B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
    C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
    D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
14.销售成本分析的实质是(    )          (满分:4)
    A. 销售目标完成情况分析
    B. 利润分析
    C. 收益分析
    D. 销售活动分析
15.AIDA模式的四个关键环节包括：(    )          (满分:4)
    A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
    C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
    D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
三、判断题：
1.未被满足的需求是推销活动的动力。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
2.推销就是营销。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
3.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
4.推销就是营销。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
5.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
6.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
7.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
8.单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
9.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
10.未被满足的需求是推销活动的动力。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
11.商法是调整商事关系的法律规范的总称。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
12.商法是调整商事关系的法律规范的总称。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
13.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
14.有需求的顾客才是推销对象。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
15.CRM的关键在于顾客分类管理。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
16.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
17.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
18.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
19.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
20.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确